A Arte e a Psicologia do Home Staging - Mary Umberger

Andrea Angott é Ph.D. em Psicologia e passa seus dias estudando o comportamento de consumidores em relacao a saúde na Universidade de Duke, e é pós-doutorada na Fuqua School of Business. No ano passado Andrea desviou seus estudos para pesquisar sobre o Home Staging.

Staging, para quem nunca assistiu ao canal de tv HGTV, é o processo de limpar, reorganizar, preparar a sua casa e torná-la atraente para uma grande variedade de potenciais compradores. É uma especialidade que faz parte do dia a dia no mercado imobiliário, defensores apaixonados dizem que o Home Staging cria a visão da casa ideal e faz com que potenciais compradores queiram comprá-la. Já os céticos, acham que Home Staging, pode custar caro e não faz necessariamente qualquer diferença na venda de um imóvel. Em todo o caso, muitos praticantes dos princípios do Staging, começaram a reforçar esse processo na venda de imóveis.

Angott ficou curiosa para saber quais eram as motivações por trás de cada decisão de design.

Paredes pintadas de cores berrantes são realmente um desvio, como insiste a tradição do Staging?

Poderia a visão de uma caixa de areia de gato simplesmente acabar com o interesse e fazer o 

comprador voltar para o carrro do corretor?

Resumindo:

Será que uma casa tem que estar perfeita para ser vendida?

Para o conhecimento de Angott, a técnica de Staging nunca foi submetida a rigorosos testes e ela não estava em condições de fazer um. Mas, ela decidiu dar um passo preliminar: recolher impressões daqueles com experiência em Staging, e de quais princípios pareciam serem os mais importantes. Ela explicou como abordou esses princípios:

Como que é para alguém que está pesquisando questões de saúde em uma escola de negócios assumir um estudo sobre Home Staging?

Eu tinha terminado meu Ph.D. e peguei um trabalho de pós-doutorado no outro lado do país. Meu noivo disse que mudaria comigo por causa do meu trabalho e que iria vender a sua casa em Ann Arbor, Mich., Área. Como parte do pacote do seu corretor imobiliário, ele conseguiu uma consulta com uma stager, e eu estava lá para isso. Ela foi até a casa e nos disse o que achava que precisaria mudar. Ela até mencionou algumas de suas teorias e explicou porque essas mudanças seriam efetivas. Fiquei interessada em saber o que é, e como funciona a psicologia subjacente do Staging.

Quando cheguei ao Duke, conversei com meu professor sobre idéias para pesquisas, e ele disse que Staging seria um grande estudo, e eu concordei.

Como é que vocês fizeram?

Nós decidimos que o primeiro passo seria ter uma noção de que tipos de recomendações são aprovadas ​​em grande escala - o que as pessoas acham que é importante fazer. Eu juntei alguns princípios de Staging da nossa stager, Kathi Presutti, de Brighton, Mich. Ela juntou outros princípios, e eu criei uma pesquisa a partir deles. Ela enviou minha pesquisa para uma associação profissional de Stagers para ver se eles enviariam a pesquisa para seus membros, e eles enviaram. Eles ficaram  interessados ​​porque alguém estava tentando levar esse assunto para um ponto de vista científico.

Tivemos muitas respostas. Fiquei surpresa. No momento em que fizemos a pesquisa, tivemos 457 respostas, e, desde então, temos obtido ainda mais.

O que você pediu para eles?

Eu dei uma lista de declarações, das ações que uma pessoa poderia tomar (em staging) e pedi para avaliarem a importância de cada uma dessas ações.

O que eles achavam que era o mais importante?

O número 1 em importância para eles (6,55 em uma escala de 7 pontos) seria remover itens pessoais de banheiros, tais como sabonetes, lâminas de barbear, escovas de dentes, etc.

Por que você acha que seriam coisas específicas?

Eu tenho a sensação de que a teoria vem através dessas respostas, compradores não querem ver que a casa que estão comprando está habitada - que seus habitantes se barbeiam e escovam os dentes nela. Eles não gostam de imaginar outras pessoas morando no lugar que querem comprar.

Outras surpresas:

A segunda preocupação era de que, proprietários deveriam usar os ambientes de suas casas de acordo com a finalidade de cada ambiente,  a sala de jantar deve ter móveis de jantar e não ser usada ​​como escritório. Fiquei surpresa ao ver que os compradores não conseguiam visualizar um espaço de outra maneira. Tal como com as paredes pintadas em cores realmente brilhantes. Eu acho que os compradores ficam muito ligados sobre isso, que é uma questão cosméticas e que pode ser facilmente alterada, embora afete muito na decisão dos compradores, de acordo com stagers.

O seu noivo fez muita modificação (stage) para vender a casa?

Ah, sim. As paredes de sua casa eram  brilhantes, cores intensas, e nos disseram para pintá-las com um tom bem neutro. Decidimos repintar. Fizemos muitas mudanças depois da pintura. Quando as fotos da casa ficaram prontas e foram publicadas online, nossos amigos perguntavam: "Como que antes a sua casa não tinha essa imagem? A sua casa está maravilhosa!!"

Na verdade, nós mudamos de sua casa enquanto ela estava à venda, fomos para meu minúsculo apartamento, porque não poderia mantê-la tão perfeita como nós pensamos que tinha que ser.

Vocês venderam a casa?

Sim, vendemos. Levou cerca de cinco meses, a média em Ann Arbor naquela época era de seis meses.

Seu questionário mostrou as preferências e as crenças dos Stagers. Você vai testá-lo em compradores?

Não tão cedo. O plano ideal seria realizar testes em uma casa ou apartamento onde mudaríamos algumas coisas para ver que tipo de reação compradores teriam, e se essas mudanças afetariam o preço a pagar. O cenário ideal seria usar a mesma casa ou então ter dois apartamentos idênticos em um condomínio. Talvez pintar uma casa em tons neutros e outra em cores brilhantes, com  pessoas visitando aleatoriamente um apartamento ou o outro, e fazer uma pesquisa no final das visitas. Outra idéia seria usar apartamentos idênticos, exceto por uma coisa; um teria escova de dentes e barbeador no banheiro, e o outro não.

Não tenho tempo para fazer uma pesquisa mais profunda sobre o assunto, porque esse não é o foco da minha pesquisa médica. Mas eu acho que seria um grande tema para ser pesquisado.

Mary Umberger | On Real Estate

Tradução Susana Damy